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Les difficultés des négociations salariales : Pourquoi est-ce si difficile de demander une augmentation de salaire ?

The struggles of salary negotiations : Why is it so hard to ask for a pay raise?

Le désir d'être payé justement est universel; on y aspire tous. La plupart des gens peuvent admettre qu'il est difficile de demander une augmentation de salaire, aussi bien méritée qu’elle soit. Après tout, c'est un art de savoir mettre un prix sur sa propre performance. Comme le mentionne Casey Brown, conseillère spécialisée en tarification, personne ne vous paiera ce que vous valez réellement, mais plutôt ce qu'ils pensent que vous valez. C’est pourquoi il est important de vous rappeler que c’est vous qui êtes en contrôle de cette perception. Néanmoins, définir et communiquer clairement votre juste valeur peut être plutôt inconfortable.


Gagner ce qu’on mérite
 

Être apprécié et valorisé par votre employeur et votre organisation est crucial pour votre efficacité personnelle et votre motivation intrinsèque. Pour la majorité des personnes actives, la valeur est interprétée et traduite par le salaire. Certaines études en psychologie sociale démontrent que les gens ont tendance à sous-estimer l’importance de la rémunération dans leurs prises de décisions. De toute évidence, l'argent n'est pas le seul ni le principal facteur de motivation, mais de nombreuses études ont montré qu'il est un facteur de motivation beaucoup plus important que perçu pour la majorité des travailleurs (Rynes et al., 2004). Différents facteurs psychosociaux tels que la reconnaissance, la validation et l'équité peuvent expliquer l'importance que les individus accordent au salaire. 

Pour plusieurs, l'aspiration à la promotion est directement lié au développement et au cheminement de carrière. Comme le mentionne le psychologue Zhou (2012), les aspirations à une promotion salariale pourraient contribuer à stimuler les individus à se surpasser et à dépasser les performances globales ainsi que l'engagement envers les objectifs de l'entreprise. En d'autres termes, les augmentations de salaire sont non seulement essentielles au développement personnel et à la prévention de la stagnation des salariés, mais sont parallèlement bénéfiques pour les organisations/employeurs.


Identifier sa valeur

Oui, il est assez complexe de mesurer sa propre valeur en termes monétaires et de s'attribuer une valeur en dollars puisque la rémunération d'un individu se calcule généralement en fonction de sa contribution apportée à l'organisation, mesure n'étant pas forcément applicable à tous les domaines. Une récente étude psychosociale a révélé que pour bien des gens, il est ambigu de faire correspondre salaire et valeur en l'absence de résultats quantifiables. La plupart du temps, c'est votre intuition qui vous sonne une cloche à ce sujet. Si identifier ce que vous apportez à la table de négociation peut être un travail considérable, il est essentiel de définir votre valeur avant d'entamer la discussion. Admettons-le, beaucoup de travailleurs préfèrent laisser leurs accomplissements parler d’eux-mêmes plutôt que d'affronter le stress de la négociation salariale, mais cette méthode soulève des doutes en termes d'efficacité. Rappelez-vous, réponse est toujours non, sauf si vous le demandez.


L’angoisse de la négociation salariale

Faire une demande d'augmentation de salaire requiert un certain niveau de confiance en soi et de certitude, et ce qui n’est pas naturel pour tout le monde. En ce sens, bon nombre de craintes et d'émotions négatives empêchent les gens de gagner ce qu'ils méritent. En effet, des études ont mis en relief que la discrimination perçue et la peur du succès influençaient les chances de promotion. La peur du succès, intensifiée par la crainte de l'échec et de la déception, est définie comme un stress psychologique qui nous fait douter de nos compétences et de notre capacité de réussite. De plus, l'existence d'une discrimination implicite ou explicite sur le lieu de travail peut amplifier les craintes d'échec ou de succès. Même si tout le monde veut être bien rémunéré, les émotions négatives associées à cette demande peuvent décourager les travailleurs d'entrer dans le processus de négociation salariale et, par le fait même, nuire à son efficacité. C'est pourquoi il est important de reconnaître et saluer vos réalisations, quantifiables ou non, afin de vous attribuer une valeur monétaire appropriée. Puis, faites vos recherches pour connaître ce que les gens qui font votre métier et ont votre expérience gagnent. Vous aurez alors quelque chose de concret sur quoi vous baser. Il existe suffisamment de facteurs freinant votre ambition et votre progrès, donc faites bien attention de ne pas mettre de bâtons dans vos propres roues! 


Différentes réalités 

Afin d'expliquer certaines des disparités en matière de promotion salariale entre les hommes et les femmes, des chercheurs en psychologie sociale et organisationnelle se sont penchés sur deux facteurs spécifiques aux sexes: la fréquence des demandes d’augmentation de salaire et les stratégies de négociation. Considérant que la société ait historiquement normalisé l'affirmation masculine au travail tout en contraignant les femmes à la modestie et à l’altruisme, il a été observé que les hommes seraient généralement plus enclins à faire des demandes d'augmentation de salaire. 

La négociation salariale oblige un certain pouvoir d’influence et d’éloquence. Au risque de souligner l'évidence, les professionnels dits modestes seraient naturellement moins portés à demander à être récompensés pour leurs efforts. Comme le souligne la psychologue Mary E. Wade, ils auraient plutôt tendance à donner aux autres le crédit de leurs propres réalisations. Certaines études ont également démontré que les femmes, par rapport aux hommes, se sous-payaient pour le même travail.

Ceci dit, à mesure que le monde moderne évolue et que les normes sociales se transforment, les femmes se distancient des contraintes normatives et des attentes liées au genre en matière de comportement. Pour attirer l'attention sur les réalisations et les contributions des femmes dans le monde du travail et ainsi les récompenser à juste titre, nous devons faire un travail à la fois collectif et individuel.


Communiquer sa valeur

Pour certaines personnes, le défi à relever dans une négociation salariale repose essentiellement dans la communication. Casey Brown, conseillère en tarification, suggère d’ouvrir la conversation en réitérant ce qui vous passionne dans le travail que vous faites. Si vous êtes capable de faire transparaître votre dévouement pour celui-ci, communiquer votre valeur viendra naturellement. En concentrant votre discours sur votre travail et la valeur ajoutée qu'il apporte à l'entreprise, vous n'aurez pas l'impression de vous vanter, et votre discours ne sera pas perçu de la sorte non plus. 

Une étude longitudinale de 10 ans a suivi des travailleurs dans leur parcours professionnel et a observé que la sympathie pour le partenaire de négociation ainsi qu'une attitude confiante et consciente de soi sont cruciales dans les discussions entourant les augmentations de salaire. De nombreux livres, tutoriels et cours sont disponibles pour améliorer vos compétences en matière de négociation, mais il importe de se rappeler que, quelles que soient les techniques de persuasion que vous y dénicherez, vous devez être en réelle adéquation avec votre valeur pour avoir une attitude positive lors des négociations salariales.


Nos recommendations

Livres 

  • Ne coupez jamais la poire en deux (L'esprit d'ouverture) par Chris Voss
    Considéré un maître de la négociation, Chris Voss explique la nature d'une communication efficace afin d'obtenir ce que vous voulez. Ce livre s'applique à une grande variété de domaines et les concepts présentés sont très pertinents.
  • Comment réussir une négociation par Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton
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